Que vous soyez dirigeant ou responsable commercial d’une entreprise Rennaise, votre cheval de bataille doit être le chiffre d’affaires et votre marge. Ces deux éléments vous permettent de payer vos charges comme un loyer, un crédit, les créances fournisseurs et surtout les salaires de vos collaborateurs.
Il y a alors deux axes qui permettent d’accroitre le chiffre d’affaires : la recherche de nouveaux clients et l’amélioration de votre taux de transformations.
Dans cet article nous allons voir comment améliorer le taux de transformation de vos forces de vente grâce à la méthode DISC.
Le taux de transformation en quelques mots
Petite piqure de rappel, le taux de transformation (ou de conversion) correspond au ratio de prospects convertis en clients.
Pour faire simple, si vous transformez 10 prospects en 1 client, alors vous obtenez un taux de transformation de 10%.
Voyons voir maintenant comment l’améliorer.
Bien comprendre les attentes de son prospect grâce au DISC
La vente, qu’elle soit physique ou à distance utilise le même processus. Vous devez comprendre les réelles attentes de votre prospect pour le séduire.
Pour bien comprendre ses attentes, nous utilisons régulièrement la méthode DISC.
Cette méthode DISC définit notre profil et celui de notre interlocuteur.
Ce profil se définit par 4 couleurs :
- Le rouge pour Dominant
- Le bleu pour Conforme
- Le vert pour Stable
- Le jaune pour Influent
En général, une vente se déroule bien lorsque les couleurs du vendeur et du prospect sont en phase. Deux profils bleus vont rapidement se comprendre et ainsi la vente sera fera naturellement.
Mais alors que se passe-t-il lorsqu’un vendeur rouge (dominant) souhaite séduire un profil vert (stable) ?
Involontairement, du fait de sa nature le vendeur rouge aura tendance à faire peur au prospect vert. Le profil vert a besoin d’une personne pédagogue qui va l’accompagner, marche par marche, alors que le profil rouge va prendre naturellement l’ascendant.
Vous l’aurez compris, sans connaître votre profil ni reconnaître en quelques échanges le profil de votre interlocuteur, vous ne pouvez pas répondre correctement à ses besoins. Vous allez intéresser donc uniquement 25% de vos prospects : ceux qui auront des similitudes avec votre couleur principale.
Comment définir son profil DISC
Découvrir la méthode DISC
Pour définir son profil DISC, il existe un test d’une quinzaine de minutes qui permet de définir son profil. Ce test vous donnera alors votre pourcentage de rouge, bleu, vert et jaune et ainsi votre couleur principale et secondaire.
Deux profils selon la situation.
Vous aurez accès à deux styles de profil : le profil naturel et le profil adapté. Le profil naturel correspond à votre comportement dans la vie de tous les jours, tandis que le profil adapté correspond à celui de votre vie professionnelle.
Comment former mon équipe de vente pour séduire 100% des profils
Chrysalide Formations intervient à Rennes pour accompagner les entreprises à vendre plus et mieux. Notre formation commerciale à Rennes d’une durée de 3 jours vous donnera :
- Les besoins et motivations de chaque couleur
- Comment définir le profil de son interlocuteur en quelques échanges
- Comment coller à ses attentes profondes
- 8 techniques de vente pour conclure la vente (2 techniques par profil)
- 5 règles d’or pour défendre sa marge
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